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Il segreto per far crescere la tua azienda b2b è un'efficace digital marketing strategy

4 minuti per leggerlo
Veronica Baldaccioni

In un mondo in cui non solo i consumatori, ma anche i buyer hanno iniziato a scandagliare la rete alla ricerca delle risposte alle loro esigenze, “essere online” è diventata una prerogativa fondamentale per le aziende B2B. La presenza non è però la sola condizione sufficiente a veder ripagati gli investimenti nel digitale. Quello che ci vuole è soprattutto una Digital Marketing Strategy B2B.

Una strategia digitale deve coinvolgere diversi strumenti e basarsi prima di tutto su un rovescio della prospettiva commerciale dell’impresa: trovare nuovi clienti, sì, ma facendosi trovare.

Questo essere trovati non è affatto fondato sulla casualità, ma si fonda anzi sul paradigma dell’inbound marketing, vero baluardo delle imprese che decidono di acquisire nuovi clienti attraverso l’utilizzo delle piattaforme digitali. Noi ti mostreremo come farlo, step by step, aiutandoti a comprendere i vantaggi che la tua azienda B2B potrà trarre dalla definizione di una precisa digital marketing strategy. Il primo passo è continuare a leggere!

Il Sito web: lo “starting point” di un’efficace Digital Marketing Strategy B2B

Il sito internet è senza dubbio il punto di partenza per una perfetta Digital Marketing Strategy B2B. Ricorderai le nostre parole all’inizio dell’articolo: tutti cercano risposte online. E non esiste miglior biglietto d’ingresso nella mente degli utenti di un buon sito internet ottimizzato.

A volte si banalizza, erroneamente, ritenendo che la ricerca di informazioni sul web siano ad esclusivo appannaggio dei consumatori finali di prodotti e servizi. Ormai dovremmo sapere che non è più così. Secondo un survey report di Demand Gen, il 49% dei buyers B2B dichiara di lasciarsi guidare dai contenuti forniti dalle imprese online per effettuare le loro decisioni d’acquisto.

Eppure c’è una differenza sostanziale tra le ricerche dei consumatori e quelle dei buyers di settori specifici. O meglio, la differenza sta nel tipo di risposta che si deve offrire.

Mentre i consumatori finali (di solito) prendono le loro decisioni d’acquisto lasciandosi guidare soprattutto da emozioni e suggestioni, i “clienti tipo” delle aziende B2B basano le loro scelte sull’approfondimento delle risorse messe a disposizione dall’azienda oggetto del loro manifestato interesse. Questa considerazione è fondamentale per la definizione non solo dei contenuti del sito internet aziendale, ma dell’intera Digital Marketing Strategy.

“Qual è il mindset con cui il nostro audience di riferimento si approccia la ricerca?” Questa è la domanda che ci si deve porre per l’intera costruzione della strategia. E qui viene in aiuto la costruzione delle Buyer Personas, i prototipi di quei clienti ideali che potrebbero trarre vantaggio dai servizi e dai prodotti della tua azienda B2B. Anticipare le loro mosse sarà la tattica giusta per prevedere gli intenti di ricerca ed offrire le risposte che stanno cercando. E fare centro diventerà più facile, meglio se a farlo saranno contenuti accuratamente studiati, fondati sulle chiavi differenzianti del nostro business, sui case studies e sui meccanismi di riprova sociale forniti da altri clienti, pronti a prestare la loro voce per dare credibilità all’impresa. Ma soprattutto, una buona Digital Marketing Strategy B2B deve obbligatoriamente focalizzarsi sui contenuti da proporre al proprio target audience.

Il “content” alla base di una buona strategia di Digital Marketing B2B

Acquisire lead è una delle attività su cui si concentra maggiormente lo sforzo delle imprese B2B. E, come abbiamo detto prima, per attrarre nuovi potenziali buyer è necessario un duro lavoro di studio dei contenuti. Questi sono infatti veri e proprio “magneti” in grado di attirare l’attenzione del target audience stabilito, quegli argomenti che permettono di accendere negli utenti un primo interesse verso i servizi e i prodotti di della tua azienda B2B. Interesse che va suscitato ma soprattutto nutrito.

Prima farci conoscere, poi convincere. Potremmo riassumere così l’intento di una buona content strategy, la quale riflette da un lato il più classico dei percorsi di acquisto di un cliente e, dall’altro, trova una sua similitudine anche nei differenti intenti di ricerca manifestati dal target audience.

Ed è qui che interviene la SEO, con le sue molteplici attività di analisi e studio delle keywords e ottimizzazione dei contenuti. La definizione delle parole chiave è tra le prime fasi della costruzione di una content strategy: la scaletta dei contenuti sarà infatti dettata dalla scelta delle keywords più rilevanti per il business B2B, tenendo altresì conto che queste variano a seconda della fase del processo d’acquisto in cui si trova il prospect. In un primo momento la parole chiave si rifaranno a ricerche più generiche, ma quando l’utente avrà acquisito più informazioni, queste diventeranno più specifiche, più tecniche. E il nostro compito sarà capire come rispondere a entrambe le tipologie di ricerca, fornendo contenuti ad hoc.

Non solo SEO. L’attività per eccellenza del “convincimento” coincide in realtà con la fase di lead nurturing. I blog post avvicinano i nostri target al nostro funnel di vendita, ma chi tra loro deciderà di proseguire dovrà essere convinto attraverso contenuti ancora più specifici e fortemente targetizzati , come e-mail, e-book, consigli e tips, video tutorial.

Riassumendo, una buona digital marketing strategy B2B si basa in primis sullo sviluppo di una vera e propria conoscenza da parte dell’audience di riferimento, attraverso le risorse rese disponibili nel nostro sito o blog, e in secondo luogo sul mantenere il contatto con i lead ottenuti attraverso la fornitura di ulteriori materiali informativi specifici, fino alla sua finale conversione.

Ovviamente, perché questo funzioni, è necessario lavorare con audience e lead di qualità. Il tasso di conversione, indicatore chiave del successo del digital marketing targato B2B, è destinato a salire se e solo se alla base dell’intera strategia c’è stato uno studio approfondito del target di riferimento. La regola a questo proposito è di lavorare sulla qualità piuttosto che sulla quantità. Ad aiutarci, sarà la definizione delle buyer personas, i modelli di clienti ideali con i quali si desidera entrare in contatto. Grazie a loro diventerà più facile persino ricavare i temi e le problematiche più ricorrenti, utili a suggerire gli argomenti per l’intera attività di content marketing.

Automation: l’aiuto in più per la tua Digital Marketing Strategy B2B

Il mantra “content is king” è senz’altro vero, ma come spesso accade nel mondo digitale, oltre al “contenuto che converte” è necessario avvalersi degli strumenti adeguati per snellire le attività di lead nurturing, soprattutto quando queste coincidono con i lunghi tempi di acquisizione clienti nel mercato B2B. Condurre un buyer verso la firma di un preventivo o l’acquisto di un prodotto richiede una serie di tappe, e gestirle singolarmente per ciascun target, con altrettanto specifici processi di email marketing, sarebbe davvero impossibile.

Ad organizzare il workflow ci possono aiutare le piattaforme di marketing automation, che permettono di automatizzare molte azioni, rendendo più efficiente la gestione dei contenuti, la loro diffusione verso i lead generati all’interno del nostro funnel di vendita, e che soprattutto ci aiuta a monitorare le azioni del nostro audience, offrendo ulteriori spunti di intervento per trasformare un lead in cliente.

Ovviamente, un software di marketing automation rappresenta un prezioso aiuto tecnico, che non deve però prescindere da uno studio approfondito del workflow dei processi, nonché dall’analisi delle performance e soprattutto dei KPI.

Ancora una volta, è il monitoraggio dei risultati a dettare la via per migliorare gli asset e le attività perché anche su questo campo si gioca l’efficacia dell’intera Digital Marketing Strategy B2B. In primo luogo la facoltà di studiare, analizzare e costruire un piano di attacco, e last but not least la capacità di correggere e ottimizzare. Ma questo è un altro segreto, e lo sveleremo quando deciderai di contattarci per la futura Digital Strategy della tua azienda.

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