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Costruire Funnel di Vendita per spremere profitti e migliorare il ROI | DMA

Scritto da Veronica Baldaccioni il 7 febbraio 2019
Veronica Baldaccioni

C’è un segreto per ottimizzare le conversioni, ottenere nuovi clienti e far crescere il ROI. Cominciamo intanto svelando il suo nome: funnel di vendita.

È questa una metodologia che lavora sinergicamente con contenuti, strumenti e dati, e che si lega a doppio filo con la disciplina dell’inbound marketing, che abbiamo già iniziato a definire parlando delle Buyer Personas. Ma conoscerne il nome e le affinità non basta. Per comprendere a fondo le sua potenzialità, bisogna iniziare dalle basi.

Funnel di vendita: l’imbuto che massimizza le conversioni

Funnel significa proprio questo: “imbuto”. E se l’immagine che evoca richiama alla mente un contesto tutt’altro che professionale, possiamo assicurarti che la tua prima impressione sarà presto scalzata dalla ferma convinzione che dovrai dotarti anche tu di questo indispensabile strumento di business.

Definire cosa avvenga all’interno del funnel di vendita è infatti un compito che richiede analisi approfondite, studio strategico e lavoro sui contenuti. Lo scopo di tutto questo è molto semplice: far entrare in cima all’imbuto dei semplici visitatori e, alla fine, far uscire dei clienti. Possibilmente fedeli e pronti a reiterare il loro acquisto.

Il percorso non è ovviamente lineare: l’intero processo è fatto di step e soluzioni più o meno articolati che possono differire in base ai canali e agli obiettivi aziendali. In ogni fase si ricorre a specifici strumenti del marketing digitale: sito internet, e-commerce, social media, e-mail marketing. Gli scenari e le possibilità sono quindi molteplici, ma alla fine possiamo sempre riassumere l’intero percorso del funnel di vendita  in 3 step principali.

TOFU, MOFU, BOFU: le 3 sequenze del Funnel di vendita

TOFU (Top of the Funnel)

Siamo alla parte alta del funnel, che assolve al compito di attirare le persone all’interno delle piattaforme aziendali per far loro conoscere prodotti, servizi, vision, mission.

MOFU (Middle of the Funnel)

Non è un caso che l’imbuto prima o poi si stringa. In questa fase si cerca infatti di ottenere una “conversione” da parte dei visitatori. L’esempio tipico è il rilascio dei loro dati personali. Non tutti saranno pronti a farlo, ma avrai l’assoluta certezza che chi è arrivato a questo primo bivio mostra di essere veramente interessato a rimanere in contatto con la tua azienda. Ed è su questi utenti, anzi, su questi lead caldi, che dovrai lavorare, mantenendo alto l’interesse con attenzioni e contenuti creati ad hoc.

BOFU (Bottom of the Funnel)

Ed ecco la parte finale. L’obiettivo in questo territorio diventa il lead nurturing, ovvero un’offerta crescente di contenuti interessanti che alimenti la base di contatti. Il miglior modo per raggiungere l’obiettivo è studiare flussi di e-mail marketing, investire in contenuti fortemente “in target” e valutare reazioni, interesse, interazioni per guidarli alla fase finale: l’acquisto vero e proprio.

Come costruire il Funnel di vendita adatto al tuo business

Un occhio attento avrà senza dubbio notato che lo schema del funnel di vendita ricalca alla perfezione un percorso di acquisto nelle sue fasi di conoscenza, considerazione, preferenza. È proprio soffermandoti sul modo in cui acquisisci clienti che troverai la chiave di volta per impostare il tuo funnel di vendita. La prima domanda che dovrai porti è questa: quali sono le tappe del viaggio che un utente dovrà compiere per diventare un tuo affezionato cliente?

Conoscenza

La risposta comincia da qua, dal primo step del percorso di acquisto, il momento in cui bisogna creare una prima connessione tra l’audience e la tua azienda. Per farlo, devi avere già in mente il tipo di cliente, anzi, la tua buyer persona, il modo in cui si informa, i luoghi che frequenta, per presidiarli e iniziare a farti conoscere. Attraverso campagne di web marketing, articoli di blog, social advertising, la priorità in questa fase diventa portare traffico al sito web, all’e-commerce e alle tue piattaforme di vendita. Nessuna barriera all’entrata: questo vuol dire anche nessun tentativo esplicito di vendita. Per un utente, questa fase è dedicata alla ricerca di informazioni e a una graduale presa di consapevolezza del bisogno che tu puoi soddisfare.

Considerazione

Inizia a questo punto la prima discesa verso il basso. Qualcuno deciderà di fermarsi, altri vorranno proseguire. Come portarli a compiere questo salto sempre più giù, verso l’uscita dell’imbuto? Ancora una volta, a venirti in aiuto sarà la conoscenza del target di riferimento. Sta cercando una soluzione, e potrebbe scegliere te: che cosa hai da offrirgli in cambio della sua fiducia? Una guida gratuita, un e-book, un video esclusivo possono diventare un elemento di attrazione fortissimo. Non per niente si chiama Lead Magnet. E così, lo scambio diventa equo, e si crea un fondamentale primo contatto, attraverso un indirizzo e-mail o un numero di telefono. La parola d’ordine in ogni caso è solo una: profilazione. Perché anche nella moltitudine, è importante qualificare i lead in base a dati specifici, e avere la strada spianata (anzi, in discesa) per la fase successiva.

Preferenza

Ora hai in mano il tuo database di contatti qualificati, e siamo più o meno a metà del funnel di vendita. Il prossimo passo è studiare un processo di e-mail marketing che fornisca loro informazioni e contenuti a risolvere bisogni e necessità. Lo abbiamo chiamato nurturing, e si realizza con lo studio di risposte che riescano a mettere la tua azienda in una luce positiva e privilegiata rispetto ad altri competitor. Via libera dunque a webinar, case history, approfondimenti, offerta di pacchetti di prodotti e servizi esclusivi per chi è entrato nella cerchia. E il cerchio si stringerà sempre di più, e i lead diventeranno prospect. E infine clienti.

Acquisto

È giunto il momento: finalmente puoi proporre la tua vendita. Basterà poco, perché chi è arrivato fino in fondo è qualcuno di veramente interessato ai tuoi servizi e prodotti. Giocare con il senso di urgenza, lanciare una promozione: anche il più piccolo dei “trigger” porterà all’azione desiderata, l’acquisto.

Il funnel è anche post-vendita

Credere che con l’acquisto si esaurisca il ciclo è un grosso, grossissimo errore. E in effetti molti operatori si dimenticano dell’altrettanto importante fase di post-vendita. Chi ha acquistato una volta  non lo farà automaticamente una seconda. 

Dovrai pertanto tenere in considerazione la sua opinione, continuare a farlo sentire parte di quella relazione che si era creata con il funnel di vendita. Perché reiterare il suo acquisto non è l’unico obiettivo: quello a cui devi aspirare come azienda è la sua trasformazione in “ambassador”, un messaggero disposto a diffondere in prima linea la sua esperienza positiva e ad arruolare potenziali clienti. Con tanti benefici per un nuovo funnel di vendita… e per il tuo ROI.

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Argomenti trattati: ROI Marketing, ROI, Buyer Persona

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